Главная › Новости

Перекрестные продажи

Опубликовано: 28.10.2023

Перекрестные продажи

То чувство, когда тебе удается продать товар. Да, это приятное ощущение 😉 Но пока не стоит сдаваться. Попробуйте продать клиенту дополнительный товар. Помните, в одной из предыдущих статей мы говорили о том, как сложно привлечь клиента и насколько это дорого. Теперь мы опишем, как максимально эффективно использовать технику перекрестных продаж для увеличения продаж вашего интернет-магазина.

Итак, если вам это удалось, лучше всего извлечь из ситуации максимум пользы. Если вы продали ноутбук покупателю, ему, вероятно, также понадобится мышь и чехол для переноски. Предложите их ему! Помимо проданных брюк, вы также можете предложить покупателю футболку, с которой их можно комбинировать. Может быть, даже туфли и сумка для полной укладки.

Этот вид продаж называется перекрестными продажами и не является чем-то новым в мире продаж.

Он наиболее известен своими перекрестными продажами. Макдоналдс а фраза: «Хотите картошки фри?» стала своего рода слоганом для перекрестных продаж. Даже на заправке тебя спрашивают, не хочешь ли ты купить еще шоколадку, когда приходишь платить за залитое топливо. Если каждый пятый купит эту шоколадку – этот метод принес успех.

Вот почему вам тоже необходимо внедрить методы перекрестных продаж в свой интернет-магазин.

Перекрестные продажи: как их использовать с умом

Как мы уже упоминали, перекрестные продажи — это метод продаж, в котором используется метод предложения существующим клиентам другого, дополнительного продукта или услуги.

Если вы беспокоитесь, что это станет обузой для ваших клиентов, самое время остановиться. Исследования показали, что большинство клиентов хотят получать информацию о дополнительных продуктах и ​​услугах, которые могут лучше удовлетворить их потребности.

Кроме того, вы создаете у клиентов ощущение, что вы знакомы с их потребностями и заботитесь об их общем удовлетворении.

Конечно, нужно предлагать покупателю нужные продукты в нужное время, чтобы не добиться обратного эффекта и даже не утомиться. На заправке хорошо предложить уставшему водителю шоколадку, чтобы восстановить силы. Предлагать ему диван, на котором он сможет отдохнуть, было бы плохой идеей 😉

Интернет-магазин должен работать таким образом, что когда покупатель добавляет товар в корзину, ему предлагаются товары, связанные с тем, который уже находится в корзине. Например, если покупатель добавил в корзину матрас, вы также предложите ему наматрасник и основание кровати.

Отличным примером такого сайта является ЮСК

Помимо кросс-продаж, есть еще и ап-селлы. Это метод, при котором продавец пытается продать покупателю более дорогой товар или аксессуар, чтобы получить прибыль. Подробнее об этой технике мы поговорим в другой статье.

Читайте ниже, как использовать технику перекрестных продаж для увеличения прибыли вашего интернет-магазина.

5 золотых правил перекрестных продаж

1. Умно сортируйте товары по группам

Прежде чем приступить к перекрестным продажам, сначала спросите себя, есть ли у вас вообще продукты, которые вы можете группировать и предлагать с помощью техники перекрестных продаж. Если у вас их нет, приобретите 😉

Например, если вы продаете антикварную мебель, у вас должны быть качественные полироли для дерева, которые вы сможете предложить покупателям при покупке выбранного предмета мебели. Если вы продаете мобильные телефоны, было бы удобно предложить также подставку для смартфона, автомобильное зарядное устройство или комплект громкой связи. Вот как это делают в интернет-магазине Mimovrste.

Если у вас все в порядке, перекрестные продажи станут очень простыми. Все, что вам нужно сделать, это предложить покупателю другие продукты, помимо того, который он хочет купить.

Вы должны знать, что продукт, который вы предлагаете посредством перекрестных продаж, должен быть дешевле, чем базовый продукт, и, следовательно, это должен быть продукт, о котором мы не будем много думать перед покупкой. По мере увеличения сложности продукта и его цены увеличивается и возможность его продажи.

Подумайте о том, как совершаются покупки в супермаркете. Когда вы стоите в очереди на кассу, вокруг вас расположено множество небольших и недорогих товаров, которые вы можете положить в корзину в последнюю минуту. Эти продукты не кладут туда просто так. Согласно исследованиям поведения потребителей, размещения дешевых товаров в местах, где потребители ждут, достаточно, чтобы вызвать у них желание купить. Того же самого можно добиться и в интернет-магазине.

Поэтому разумно комбинировать более дорогие продукты с более дешевыми дополнительными продуктами. Вы увидите рост ваших продаж.

2. Предложение актуальной продукции

Как мы уже упоминали ранее, нет смысла предлагать клиентам то, что им не интересно. Это пустая трата времени и упущенная возможность продаж. Вы всегда должны предлагать клиентам что-то, связанное с продуктом, который им интересен и на который они могут опираться. Хорошим примером такой интеграции является ЮСК,где помимо матраса предлагали еще наматрасник и основание кровати.

Хорошим, но другим примером релевантного связанного контента является интернет-магазин. МАНГО. Выбрав интересующий вас товар (например, женские брюки), вы увидите модель в этой куртке, а также другие товары, которые могут дополнить ваш стиль.

3. Предложить скидку при покупке пакета

Где бы были ритейлеры, если бы не акции и специальные предложения? 😉 Как думаете, в ваших карманах было бы больше денег? Мы не можем с этим согласиться. Акции и специальные льготы – это возможность дополнительного дохода.

Как? Так.

Представьте себе клиента, который хочет купить у вас велосипед, но не уверен, хочет ли он также купить шлем, шину и запасное колесо. Если вы предложите им скидку на покупку всех этих продуктов в комплекте, есть большая вероятность, что они даже решат купить весь пакет.

Мы можем увидеть, как это работает на примере немецкого сайта. Компьютерная вселенная. Это один из крупнейших интернет-магазинов Германии, где можно купить всю электронику. Что бы вы ни выбрали, Computeruniverse предлагает вам скидку при покупке нескольких продуктов в комплекте. Итак, если вы решите купить камеру, вам также предложат чехол и/или апертуру UV UHD, на которую вы получите скидку 12%.

Для покупателя это означает, что он «сэкономил» на покупке, а для продавца — что он получил дополнительный доход от продажи. Все счастливы и довольны.

Используя этот метод, вы можете быть немного более гибкими в предложении своего продукта. Если вы продаете продукты питания, напитки или товары, которые продаются в больших количествах, вы также можете предложить тот же товар в рамках этого специального предложения.

4. Следите за «своевременем»

Для успешных перекрестных продаж очень важно выбрать правильный момент для продажи. Вспомним пример торговца, который предлагает вам шоколадку на заправке. Представьте, что вас об этом спрашивают, пока вы заправляете бензин. Вероятно, это просто смутит вас или даже немного напугает. Поэтому очень важно предложить товар покупателю в тот момент, когда есть наибольшая возможность покупки. В интернет-магазине идеальный момент — это когда покупатель просматривает определенный товар или перед оплатой товара, который он положил в корзину.

Возьмем, к примеру, интернет-магазин. Яблоко,который не беспокоит клиента перекрестными продажами до того момента, пока клиент не решит, что покупать, или пока он не нажмет кнопку «Купить». Однако перед фактической покупкой Ape предлагает вам возможность приобрести дополнительные продукты, которые клиент должен просмотреть, прежде чем продолжить покупку.

Если вы начнете слишком быстро предлагать покупателям определенные продукты, есть большая вероятность, что они не сочтут их достаточно важными или даже не отвлекут их от покупки продукта, который они ищут. Слишком поздние перекрестные продажи также могут привести к тому, что клиент преждевременно покинет свою корзину и ваш сайт.

5. Введите идентификатор клиента d о стоимости рекомендуемых продуктов

В перекрестных продажах техника использования доказательств ценности продукта также оказалась очень успешной. Фактически это означает, что для определенного товара вы используете такие фразы, как «покупатели, купившие этот товар, также купили» или «купили вместе с»… Покупатели часто положительно реагируют на этот прием, так как у них создается впечатление, что потребители сами и не магазин, они предлагают предложения по покупке.

Так любят некоторые гиганты онлайн-продаж Амазонка и Ибей,а также некоторые словенские интернет-магазины, такие как Комшоп.

Вывод: будьте полезны, но не навязчивы.

Самое главное, что нужно понимать: перекрестные продажи должны быть способом продаж, особенно полезным для клиентов. Существуют продукты, которые идеально дополняют друг друга, и, направляя клиентов к этим продуктам, вы на самом деле оказываете им услугу и экономите время, которое в противном случае они потратили бы на поиск этих продуктов.

Мы потратим дни на поиск подходящего ноутбука, но у нас просто нет времени или желания искать сумку для ноутбука.

Цель перекрестных продаж — облегчить жизнь вашим клиентам и даже заработать на этом деньги. Это беспроигрышная ситуация, и если вы последуете нашим советам и будете проводить качественные перекрестные продажи, вы сможете:

• вы увеличиваете стоимость заказа
• Вы увеличиваете количество потенциальных клиентов
• вы увеличиваете свой заработок

Мы надеемся, что прочтение этой статьи дало вам некоторые идеи о том, как использовать метод перекрестных продаж в вашем интернет-магазине. В одной из следующих статей вы также узнаете все о дополнительных продажах и о том, как их использовать в своем интернет-магазине.